こんにちは、吉田繁治です。まだ６月なのに盛夏に直行したような
暑さが続いています。最近は、「毎年が異常気候」ですね。

先週に続き、有料版で配信したバックナンバーの提供です。テーマ
は仕事における「貢献」です。（多少短くしています。）

お送りする理由は、自分の体験で、仕事の動機を自己利益とする考
えから、仕事は他人への貢献を目的に行なうものだと転じたころか
ら、すこしずつうまく行くようなった気がしているからです。

自分の仕事は、何に貢献しているか、何に貢献せねばならないか、
そういったことも、道学者のような「べき論」から言うのではなく、
論理で考えねばならないと思うからです。

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　　　　＜Vol.210：ドラッカーとの対論（２）＞

【目次】

１．貢献から
２．貢献とは対極にあるように思える「自己利益」
３．自己利益と貢献の矛盾をむすぶ通底器がある
４．再び貢献
５．内部市場の報酬と外部市場の商品価格
６．貢献をあらわす顧客満足

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■１．貢献から

＜貢献に焦点を合わせることによって、自らの専門分野だけではな
く、組織全体の成果に注意を向けるようになる。成果が存在する唯
一の場所である外の世界（顧客）に注意を向けるようになる。
（『仕事の哲学』：ドラッカー）＞

ドラッカーにおいて鍵になる言葉は「貢献」です。
他のところでは「責任」とも言い換えています。

組織内の権利や権限でなく、自己利益でもない。仕事では、自らが
果たすべき、外部顧客への責任を根底におくことを提唱する。

人々は、これを読み飛ばすかもしれません。単に言葉として言われ
たことだ。かっこうよく言えばそうなるだろう。しかし実際は違う
と思っているからです。

言葉では嘘を言えるのが人間だとする。そして、文章の別の行を追
う。損な方法です。

立ち止まってみます。本当にドラッカーが言う通りか、そうでない
のかと素朴に問えば、やっかいな提唱をドラッカーはしていること
になります。

【貢献】
すんなりと、仕事は「貢献」と考えることができるがどうか。
宣言し、貢献を目的にした判断と行動ができるか。

ここが関門です。貢献は倫理的なものです。

ドラッカーが言う貢献は、嘘っぽいと感じるのも自然です。「自分
は会社や顧客への貢献を目的にした仕事をやっている」とあからさ
まに言う自己欺瞞っぽい人ほど、そうではないことが多いからです。

貢献のもとの意味は、生産物を領主や神仏に貢ぐことです。相手の
役に立つものや、労務を提供する。いわば自己犠牲です。

仕事において貢献に焦点を合わせることで「成果」に注意向けるこ
とができるようになるとドラッカーは繰り返し言っています。

ドラッカーは、宗教的な価値観（＝ものの見方、判断の仕方、行動
様式）が支配した中世ではなく、個人の利益が資本主義とともに浮
上した２０世紀の人です。

ドラッカーは、貢献という偽善を言っているのか？　

例えば就職面接を受けるとき、素直に「仕事は貢献と考える」と言
えるか疑問です。むしろ、職場を得て給料をもらい活動の場を得た
いと思うというのが素直な心情でしょう。

面接官も、学生が「仕事は、会社と顧客への貢献と考えます」と答
えれば、この人は虚言癖があるとマイナス点を付けるかも知れませ
ん。

あなたならどうでしょうか？　このメールマガジンを、就職を探し
ている周囲の人にも転送して見て下さい。新たな考えになるかも知
れない。人事担当と原価計算部の方々にも送信しても、反応は面白
いでしょう。

自分以外の他への貢献よりも、自己利益が根底である。これも自然
な考えです。実感では、ドラッカーが言う貢献と、自然に理解でき
る自己利益の間に相当な距離があります。実感は、腹に落ちる理解
とも言うことができます。

■２．貢献とは対極にあるように思える「自己利益」

＜実際（個々人は）一般的に言って、公共の利益を促進させようと
いう意図をもたないし、自分がどれくらいそれを促進しているかも
知らない。・・・彼は自分の利益のみを意図しながら、『見えざる
手』に導かれることによって、彼の意図とは関係のない（公共の）
目的の促進を図っていることになるのである。（『国富論』：アダ
ム・スミス［1723〜1790］）＞

経済学で、これ以上は有名なものはないくだりです。多くの人が読
まないクラシックである『国富論』の中で、アダム・スミスはたっ
た一回だけ「見えざる手」という言葉を使っています。

「見えざる手」は、自由競争のマーケットを意味しています。

後世の人々は、あらゆる場面で、数限りなくこの「見えざる手（市
場）」を引用し、毎回、異なる角度から議論しています。

（古典の常として、原文を読んだことのない人が多いので、あえて
示しました。）

貢献ではなく自己利益なら、誰にとっても実に自然に理解できます。

＜われわれが自分の食事を取ることができるのは，肉屋や酒屋やパ
ン屋の『博愛心』によるのではなく，彼等自身の利害関心に対する
関心（自己利益）によるのである。（同書）＞

肉屋やパン屋は、社会への貢献（いわば博愛心や公共心）からでは
なく、自分の利益のために肉を売り、パンを作って売る。

すべての元は「自己利益」である。パン屋がパンを焼くのは顧客の
ためではない。自己利益を図るためである。仕事も、貢献のためで
はない。自己利益のためである。確かにそう思えます。

（推奨）クラシックには、徹底した思考があります。「なぜ？」を
無限回問い、答えをもとめる徹底です。途中で思考をとめた浅薄な
ものは古典としては残っていない。時折、お読みになることを奨め
ます。

鍵になるのが、自由な市場（マーケット）です。

■３．自己利益と貢献の矛盾をむすぶ通底器がある

事例のパン屋のようであるなら、顧客への貢献を元にするのではな
く、自己利益をもとめればいい。商品は、マーケットで、自由な選
択権をもつ顧客に売らねば、売る側に利益をもたらさないからです。

ところが、自己利益をもとめてパンを作り売ろうとしても、マーケ
ットの顧客だれも買わねば、パン屋の自己利益は実現できない。

鍵になるのはここです。
以下がその構造です。

〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜
［自己利益を動機にし、仕事で商品を作る］
　　　　　　　↓
［自由市場での売買］
［顧客は自己利益を動機に商品を選んで買う］
　　　↓
［結果は、社会や顧客への貢献になる］
〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜

▼市場

マーケットの「顧客」を一言で定義すれば、商品に対しノーと言え
る選択権をもった人です。

顧客は、買う自由と買わない自由をもつ。
顧客も、自己利益から商品を買う人です。

この自己利益のぶつかり具合をグラフにして、マーケット（市場）
の価格論にしたのが、ミクロ経済学です。

売る側のパン屋も、多数あって、競争する。買う側は、いいと思う
（自分に得がある）パンを選んで買う。これがマーケットです。

互いの自己利益を価格で示し、ぶつける場が経済学では「マーケッ
ト」と言われる。

このマーケットの見えざる手に導かれて、
・肉屋やパン屋が自己利益を徹底してもとめれば、
・マーケットを通じた結果として、
顧客や社会への貢献に至ることになる。

これが、資本主義の『自己利益』に対し、追求に情熱を与えた考え
です。

ではドラッカーはなぜ、皆が自然に理解できるアダム・スミス的な
『自己利益』と言わず『貢献』と言ったのか？　貢献は、原文では
contributionです。

ドラッカーが書いたものを、アダム・スミス風に言い換えれば以下
のようになるでしょう。

＜（周囲や顧客への貢献ではなく）自己利益に焦点を合わせること
によって自らの専門分野だけではなく、組織全体の成果に注意を向
けるようになる。成果が存在する唯一の場所である外の世界に注意
を向けるようになる。＞

同様に、個人の集合体である企業も、徹底して自社利益をもとめれ
ばいい。

「自由競争の市場を通じるという条件の中」では、自己利益をもと
めた結果が、社会や公共の利益を高めることになると言えます。

自由主義の経済、あるいは市場経済を作った根本の思想がこれです。

労働者ではなく資本家、つまり株主はどうか？　

株主も、株式市場を通て、自分に利益をもたらすと思える会社の株
を買うだけでいい。その結果、資本市場全体では（言い換えれば社
会では）、資本の最適な配分が図られることになる。

自由な選択権をもつ顧客を前提にすれば、根底は、自己利益をもと
めることだと言えそうです。

一見では対極的な「自己利益」と「貢献」を、深いところで通底さ
せるものが、顧客が自由に選択できる市場という「見えざる手」で
す。

企業がミッションにすら掲げるようになった顧客満足、いわば顧客
貢献は要らない。

企業はあくまで自己利益を追求すればいい。自由な選択権をもつの
は顧客だからという市場主義になる。

果たして、これでいいのか？

ここで検討すべきは『マーケット（市場）』という概念です。

市場は価格を決める機能をもちます。企業がつけた価格が、商品価
値（商品の効用）に比べ高すぎれば売れない。売れる価格にまで下
がる。買われる価格が本当の価格です。企業は仮に価格をつけてい
るに過ぎない。

■４．再び貢献

＜顔を上に向けることによって、ほとんど無意識に、他の人が何を
必要とし、何を見、何を理解しているかを知る。更には組織内の人
たち、つまり上司、部下、他の分野の同僚に対し、「あなたが組織
に貢献するには、私はあなたにどのような貢献をしなければならな
いか」、「いつ、どのような形で貢献しなければならないか」を聞
けるようになる（『仕事の哲学』：ドラッカー）＞

組織内での仕事は、外部の顧客に売るように、一回一回「マーケッ
ト」で取引されるものではありません。

▼組織の中の上司は一種の顧客

上司や同僚は、自分にとっていわば「固定的なユーザー」です。

組織内で仕事をする人は、
・内部には、仕事を評価する上司という顧客、
・外部には、商品価格を商品価値と比較する顧客をもつ。

あなたの仕事を［直接に］評価し、価値を認め買ってくれるのは、
上司であると言っていい。仕事の価値が低いと思えるときは、上司
がやり直しを指摘します。

仕事の価値（＝成果）が高ければ満足する。
上司は、部下の仕事にイエスかノーと評価する権限をもっています。

上司は、自分にとって企業内顧客です。上司の上にも、別の上司が
いて、部署としてのチームの仕事は、その上の上司が、評価して買
う。あるいは拒否する。

しかし、組織は、一個一個の自分の仕事が、「価格」をもってその
都度取引される市場ではない。

組織を経済学では、労働の準固定的な中間市場とも言っているよう
です。

組織と市場を分かつのが、雇用の「準固定性」です。
１日の仕事が終われば解散するなら、組織ではない。

組織では仕事をノーと言われてもすぐには辞めない。明日も明後日
も勤務します。組織は、商品が売買されるマーケットとは異なりま
す。

▼組織内市場の固定的な性格

企業は、長期で見れば、個々人の仕事を買う市場でもあるように思
えます。

しかし、組織内の人は、一回一回、労働市場で異なる価格をつけて
仕事を企業に売るのではない。

企業は（端的に言えば上司は）、社員の仕事を固定価格（固定給）
で、継続して買う。

自由競争があって、顧客が絶対的な拒否権、言い換えれば選択権を
もつ市場でなら、自己利益をもとめて商品を、つまりは仕事の結果
を売ってもいい。

（補注）正確に評価されたな成果給では、自己利益と貢献が一致し
ます。成果給は、企業内を、労働市場にする仕組みです。しかし企
業内では、個々人の成果の正当な評価は困難です。そのため、青色
レーザーを開発した中村氏と日亜化学のような裁判が起こります。

以下、自分の今の仕事を考えながら読んでください。

■５．内部市場の報酬と外部市場の商品価格

▼検討すべきこと

アダム・スミスが言うように自己利益同士が「市場という通底器」
を通じ、貢献に至らせる。しかし会社という組織の中ではそうでは
ない。個人の仕事は、以下のような二重の構造を持ちます。

個人の仕事の価格
　＝（組織という内部市場では）短期では固定給
　＝（市場という外部市場では）商品売価の構成要素

個人が仕事の対価としてもらう給料の合計は、企業が売る商品の価
格を形成する主な要素です。

会社では、毎日、同じ上司、自分の部署あるいは他の部署で分業を
する同僚がいる。

その会社の中で、個々人が、あるいは部署が、自己利益の主張によ
って仕事をすればどうなるか？　

おそらく組織の外部である市場では、顧客獲得の競争に負けます。

実を言えば、私には、このことがなかなか分からなかった。

組織の内部の仕事は、外部の顧客から見れば、すべてがコストです。

人は、組織の内部で自分が有益な仕事をしていると主張します。
自分の給料が、外部の顧客にとってのコスト、つまり商品価格の構
成要素であると、普通は考えません。

しかし数式で言えば以下です。

顧客が買う商品価格
　　　　＝企業の内部で費やされる総コスト＋見込み利益

企業は自由市場の中で、［企業の内部で費やされる総コスト］を、
顧客にとってより有効なコストしなければ、消滅します。仕事は、
顧客の立場から見ればコストです。

▼商品価格と商品価値の関係

商品価格は、顧客にとってのコストです。
コストとは、顧客が払う犠牲です。

価格をprice（対価）と言えば了解できます。priceは犠牲でもある
。だれの犠牲か。顧客が商品を買うために支払う犠牲です。これが
「価格」です。

顧客は、
・商品を買うために支払う「価格（対価、あるいは犠牲）」と、
・商品から得られる便益・効用、つまり「商品価値」と比較する。

＜商品価値＝商品の顧客にとっての便益・効用÷価格＞です。
これを『商品価値公式』と言ってもいい。

（注）同様に、仕事の価値＝仕事の成果÷価格
このときの価格は、給料と経費というコストです。

その会社の商品価値だけではない。
顧客は、他の会社の商品価値と比較する。

他の商品の商品価値に比較し、対価（価格）が高いと思えば買わな
い。

企業がもとめる「付加価値（＝収益）」は、顧客にとっては、その
商品の効用を買うための価格、つまり支払う犠牲です。

商品の付加価値が顧客に評価されず売れなければ、企業の内部で費
やされた総コストはムダなって、損失を生みます。

損失が重なり、過去の利益の残りである資本を食ってしまえば、企
業は、組織もろともに消えます。

▼内部費用

企業の内部で費やされているのは、すべて、顧客にとってのコスト
になると考えれば、自分の仕事に、自己利益とは違った地平が開か
れるように思います。

仕事は貢献と思えるようになったのは、私もほとんど最近です。
（それとともに、何か、うまく行くようになった感じもします）

メンターはサム・ウォルトンでした。「われわれが（自己利益のた
めに）１セントをムダに使えば、それは顧客が負担するコストにな
る。」

言われれば当然のことです。
どこからどう考えようが、反論の余地はない。

しかし言葉は、理解するまでには熟すための期間が必要な感じがし
ます。

自分がもらう報酬や給料を、外部の顧客が負担することになる対価
（＝犠牲）だと考えることは、なかなかできなかった。

人は身勝手です。「公務員が、国民が積み立てた年金をムダに使え
ば、それは国民の負担を増やすことになる」という見解には、公務
員以外ならすぐ同意できます。

国民は、公務員の自己利益のための事業や無駄遣いを非難します。
その無駄遣いが、結局は、国民の負担（税）になるからです。

しかし、会社で自分がもらっている給料が、外部の顧客の負担にな
るとは考えない。（ここが、身勝手な点です）

理由は、会社内の分業、つまり部署の仕事では、組織が壁になって
外部の顧客を隠すからです。

給料は会社が払う。顧客ではないからです。
しかし会社の収入はすべてが顧客からしか来ない。

【資本も同じ】
資本も同じです。株主という、会社にとっての外部から来る。資本
は、複式簿記の貸借対照表上では、負債の側に記載されます。

会社から見れば、資本は、株主に負う負債です。
負債ですから、配当を払い、株価を上げる義務がある。

（注）資本は負債であると思っている人は意外に少ない。銀行員も
預金が、顧客からの負債とは思っていないフシがあります。だか
ら政府に言われれば、平気で債権カットの恩典（＝預金者と株主の
損失）を与えます。

（注）官の組織も、自分達の給料や、手厚い福利厚生費が、国民の
コスト（犠牲）であるという明白な事実から［貢献］を考え直せば、
それがリストラになります。［普通の考え］でいいのです。

■６．貢献をあらわす顧客満足

仕事で行うべきは、自分以外の外部への貢献です。
しかも、他より優れた貢献です。

会社員は、一回一回、商品が顧客によって評価される市場ではなく、
固定的な職場である組織で仕事をする。

そうであれば、自己利益ではなく、貢献が前面に出なければならな
い。

ここまで考えると「顧客満足」や「顧客への貢献」ということが異
なる地平で見えてきます。

今回は、ドラッカーが問いかけた「貢献」について考えました。

組織の内部での、細かい分業の中で、企業が果たすべき外部の顧客
への貢献が、見えなくなってしまっています。大きな会社ほど、仕
事と顧客が遠い。

本稿のような、（若干面倒な）論を経れば、仕事は「貢献である」
ことも見えてくるはずです。そのことは、自分の仕事を、明日から、
うまくやる方法にもなります。

経験上、それが言えます。
多くの人が、自己利益で、考えが固まってるいるからです。

▼３つの問い

１．あなたの仕事は、どういう点で、外部の顧客への貢献につなが
　　っているか？　それを明らかにしなさい。
２．あなたの仕事は、どういう点で、会社に貢献しているか？
　　貢献の内容を述べなさい。
３．あなたの仕事は、どういい点で、チームに貢献しているか？
　　貢献していると思われる点を３項目、重要なものから書きなさ
　　い。

この３つの問いに、まともに答えられないとすれば、その仕事は無
効です。今は職場があっても、いずれ消えます。

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▼ 有料版の最近号の、テーマと目次です。

＜２１７号：仕事ができる人の習慣（２）＞

【目次】

１．（習慣１）何に多くの時間をとられているかを知ること
２．（習慣１に関連して）成果に焦点を当てることの素描
３．（習慣１に関連して）部下やチームの行動を変えねば成果は出
ない
４．何も行わねば何が生じるかを考える
５．本来行うべきことを考える
６．非生産的な仕事と、生産的な仕事を分かつ分岐点
７．時間をとられる会議はなぜ必要になるか
８．情報の不全
６．本来の組織

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